Servicio a Éxito en Ahorro Costes del Entorno Mainframe
Un Servicio a Éxito sin inversión inicial¿Durante más de 8 años las negociaciones con su proveedor de hardware han concluido en un punto muerto?
Desde HEXA le proponemos hacer las cosas de un modo diferente para tratar de alcanzar resultados “diferentes”, al menos en lo referente al coste.
Un servicio “a éxito” donde no se requiere inversión inicial alguna y, el periodo medio de recuperación de los costes es inmediato, ya que los pagos del servicio se producen al mismo tiempo que los ahorros obtenidos del proveedor; por cada euro pagado por el servicio a Hexa, su entidad obtiene ahorros superiores a los 3 euros.
No se trata de un proyecto de tecnología, se trata de documentar de forma exhaustiva las posibilidades del cliente y potenciar la capacidad de negociación bajo una metodología y premisas diferentes con objeto de reducir los costes en lugar de aumentarlos de forma vegetativa.
INTRODUCCIÓN
Las negociaciones de contratos con los “grandes fabricantes” son siempre difíciles, largas y complejas; según la consultora Gartner, IBM, Microsoft, SAP y Oracle; son las más destacadas en este aspecto, y resulta que para el comprador, los contratos de uso para el software y hardware plantean diversos problemas:
No se centran sobre la compra o posesión de algo, sino sobre un derecho de uso para un cierto número de personas, o MIPS, etc; y no se puede revender fácilmente para recuperar el importe.
Una vez firmado un contrato, con el paso del tiempo, la capacidad de negociación para el comprador se ve reducida notablemente, ya que el coste de cambio es enorme y difícilmente justificable en buena parte de los casos.
A los grandes fabricantes no les interesa una reducción de los costes de mantenimiento, para así facilitar el crecimiento continuado de su negocio, sobre todo en líneas que son “especialmente rentables” para ellos y garantizan una facturación recurrente año tras año.
Aunque en la mayoría de los casos hay que llegar a un acuerdo, la situación de monopolio “de facto” para buena parte de los productos, hace que se produzca un monólogo, y pocas peticiones son trasladadas a los contratos, de hecho, los plazos de vencimiento en los mismos, se suelen agotar sin variaciones significativas y, la principal reclamación, que suele estar entorno a la política de precios aplicada, no suele alterarse por los motivos expuestos.
HEXA Soluciones aporta un enfoque diferente en las negociaciones para lograr reducciones sensibles en los precios negociados y no supone coste alguno para el cliente, salvo que se logre con éxito una reducción de estos.
PROCESO Y METODOLOGÍA
Los trabajos prestados por HEXA Soluciones son “a éxito” y precisan de una métrica o criterio para poder valorar los resultados obtenidos, para ello, el punto de partida del proceso debe ser la última oferta presentada por el fabricante.
A continuación, se firmará el ACUERDO que tiene por objeto la prestación, por parte de HEXA de los servicios de estudio de los entornos, y un análisis exhaustivo que sirva de base para mejorar la capacidad de negociación.
Se “reabrirá” el proceso de negociación con el fabricante, siguiendo la metodología de HEXA, apoyada en los resultados de los análisis realizados y, las nuevas condiciones obtenidas, en caso de “éxito”, serán las que marquen el precio del contrato firmado.
El cliente no podrá divulgar a terceros los resultados obtenidos, así como la metodología aplicada, que sí podrá emplear para sí, en otros procesos diferentes al planteado.
VENTAJAS DEL SERVICIO
El Servicio no requiere inversión inicial alguna y, el periodo medio de recuperación de los costes es inmediato, ya que los pagos del servicio se producen al mismo tiempo que los ahorros obtenidos del proveedor. Si se calculara el valor actual[1] de los ahorros alcanzados y del coste del servicio, la relación es mayor de 3 a 1, esto es, que por cada euro pagado por el servicio a Hexa, su entidad obtiene ahorros superiores a los 3 euros.
El siguiente gráfico resume la relación entre los costes de las renegociaciones habituales con el proveedor en color rojo, y la nueva estructura de costes incluyendo el gasto asociado al servicio, separando el nuevo coste del proveedor en color azul y los costes del servicio asociados a HEXA. El crecimiento vegetativo estimado se ha calculado como el 9% anual, frente al 16% que suele producirse en la realidad, para ofrecer una versión de visión mucho más conservadora. Es decir, que es un entorno muy conservador, y que en realidad el ROI será más rápido.
[1] Para el cálculo del valor actual, el horizonte temporal considerado es de 10 años, con un crecimiento vegetativo del 9% y una tasa de descuento del 11% anual.
[1] Para el cálculo del valor actual, el horizonte temporal considerado es de 10 años, con un crecimiento vegetativo del 9% y una tasa de descuento del 11% anual.
Adicionalmente, el servicio presenta las siguientes ventajas:
No supone alteración alguna de procesos, trabajos o metodologías del departamento de TI, más allá del nuevo enfoque jurídico y la metodología a aplicar en la negociación del contrato.
Se trata de un servicio “libre de riesgos”, más allá de las horas del personal consumidas, por tratarse de un trabajo a “éxito” y por los puntos indicados en el apartado 1.
En caso de éxito, se trata de una modalidad donde ambas partes ganan en proporción a la reducción de costes lograda, por lo que las métricas son claras y se trata de un enfoque de “ganar – ganar” para ambas partes.